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# レベニューマネジメントを解く

知る、実践する、発想するレベニューマネジメント

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## 投稿

- [正確なフォーキャストは正確な予約情報から](https://revenuemanagement-jp.com/2026/06/28/accurateforecast/) - フォーキャストの質や正確性はシステムの優劣にのみに左右されるのか？事はそれほど単純ではありません。─ガベッジイン・ガベッジアウトの言葉に表されるように、正確な需要予測を実現するための第一歩はまずもって正確な情報入力です。システムの有無に関わらず、そこを整えない限りどれほど高度な仕組みを導入しても精度は向上しません。
- [部屋数が少ない施設におけるレベニューマネジメントとは](https://revenuemanagement-jp.com/2026/05/17/rmisuniversal/) - 客室数や業態、ロケーションが異なってもレベニューマネジメントの考え方は普遍的でそのセオリーはどのような宿泊施設であっても当てはまります。「うちは特別だから適用が難しい」という思い込みをほどき、施設固有のオペレーションや固定観念を整理しながら、どの宿泊施設にも通じる視点とマーケットミックスの考え方を解説します。
- [部屋タイプについて考える](https://revenuemanagement-jp.com/2026/03/29/roomtype/) - 部屋タイプは“ただ違いで分類する”わけではなく“それぞれがどのような価値を届けられるか”によって設計されるべきです。シングルルームの欠点や、単に特徴の違いによってのみ部屋タイプをわけることによる細分化された区分の弊害を例証し、価値を軸にした商品設計のあり方を考えます。
- [ホテル運営の最難関の１つ、グローバルチェーンのソフトブランド](https://revenuemanagement-jp.com/2026/02/14/softbrand/) - グローバルチェーンのソフトブランドは自由度が高い一方、運営には高度な理解と自律性が求められます。独立性や送客力を期待して選ぶ前に、5年・10年と継続して売上を維持していくにはという本質的な問いに向き合う必要があります。
- [2026年を迎える前に確認しておきたいこと](https://revenuemanagement-jp.com/2025/12/30/yearend2025/) - 2026年を迎える前に、宿泊施設が必ず見直したい在庫・料金設定、在庫供給の最適化、コンテンツ更新の3点をご紹介します。小さな改善が売上を左右する今、年末年始の1時間が来年の成果を大きく変えます。
- [ディスプレイスメントとダイルーション（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2025/11/24/dilution1124/) - 宿泊施設の販売促進に欠かせない「ディスプレイスメント」と「ダイルーション」について解説します。これらを踏まえて販売活動をしていくこと、それは結局はいかにきちんとしたフォーキャストをするかに集約されていきます。
- [ディスプレイスメントとダイルーション（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2025/11/03/displacement1103/) - レベニューマネジメントの理論と実務を横断する一冊を紹介。ディスプレイスメントとダイルーションの基本概念を改めて振り返ります。
- [レベニューマネジメントをどのように勉強したらよいですか](https://revenuemanagement-jp.com/2025/10/05/studyrevenuemanagement/) - 日本におけるレベニューマネジメント人材育成の課題を、企業の人材運用制度との構造的な不整合から分析。専門性の定着に向けた環境整備の必要性を論じます。
- [「価格を算出する」ことと「価格を設定する」こと](https://revenuemanagement-jp.com/2025/08/25/pricing0824/) - 「価格は単に計算式から導かれるものではなく、意思決定や価値の表現そのものです。本稿ではレベニューマネジメントの視点と認知バイアスを踏まえ、算出された価格と設定する価格の違いを整理し、その意味を考えます。」
- [宿泊施設とOTAの仁義なき戦いー レートパリティ](https://revenuemanagement-jp.com/2025/07/13/rateparity2025/) - OTAによる価格アンダーカットに苦しむ宿泊施設向けに、レートパリティの現状と対策を解説。グローバルレポートから見えてくる課題と、料金体系の見直し、テクノロジー活用、プロモーション戦略の再考、ビジネスミックスの改善といった具体的な対応策を提示し、持続的な解決への道を指し示します。
- [レベニューマネジメントとテクノロジー/レベニューマネジメントにおける人の役割](https://revenuemanagement-jp.com/2025/06/12/aiandhi/) - ここまで複数回にわたって「レベニューマネジメントとテクノロジー」という観点から、レベニューマネジメント業務で用
- [レベニューマネジメントとテクノロジー/ レベニューマネジメントシステムの役割とこれから](https://revenuemanagement-jp.com/2025/05/06/rms0507/) - ここ数回にわたって「レベニューマネジメントとテクノロジー」として、レベニューマネジメントの場面で使用されること
- [レベニューマネジメントとテクノロジー/ レベニューマネジメントシステム](https://revenuemanagement-jp.com/2025/03/31/rms0331/) - さて、ここでいよいよ「レベニューマネジメントシステム」の登場です。先に述べた通り、レベニューマネジメントシステ
- [レベニューマネジメントとテクノロジー/ レポートツール、マーケットデータ](https://revenuemanagement-jp.com/2025/02/25/biandfld/) - 昨今、レベニューマネジメントの業務においては急速にシステム/テクノロジーの導入が進んでいますが、実はレベニュー
- [レベニューマネジメントとテクノロジー/価格巡回ツール](https://revenuemanagement-jp.com/2025/01/26/rateshoppingtool/) - ここ数年、特にコロナ禍を経て、ホスピタリティ業界でもテクノロジーを積極的に導入する機運が高まってきています。も
- [「稼働をおさえて単価を高く・・・」の落とし穴](https://revenuemanagement-jp.com/2024/12/09/revenuemax/) - 2024年も残すところわずかとなりました。例年、この時期になると翌年の宿泊業界の業績予想の記事があちらこちらで
- [このグループのおかげで？せいで？](https://revenuemanagement-jp.com/2024/10/20/groupbase/) - グループビジネスは「ベースビジネス」と呼ばれるバルクビジネスの典型的な一例で、稼働を安定化させることができる一方、その扱いを誤ると最終的に売り上げを大きく棄損するリスクも抱えます。ベースビジネスとしてどんな時もグループは必要だ、必要ではないという二元論で扱われることが多いですが、事はもう少し複雑なようにも思います。
- [企業契約料金のRFPに備える- する（Do）こと、しない（Don`t do）こと（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2024/09/17/corporaterfp2/) - 企業契約料金のRFPにおいては、皆さんの注意がどうしても「価格の上げ下げ」に行きがちです。しかし売り上げの向上に寄与するテクニックは、何も価格の上げ下げだけではありませんし、次年度の価格のみに執着して大局的な観点を見失ってもいけません。「どのように継続的な成長を達成するか」を全社的に議論した上でRFPに臨みましょう。
- [企業契約料金のRFPに備える- すること（Do）、しないこと（Don`t do）（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2024/08/20/corporaterfp1/) - 特に都市圏の施設で企業契約料金が占めるビジネスの割合が多い施設にとって、企業契約料金の更新とその動向は今後の売り上げ全体を左右する重要な要素です。多くの日本企業にとって決算は4月から3月であることが多く通常1月から12月の期で動くRFPと異なる動きをしますが、既に25年度に向けた戦いは始まっています
- [Perceived Valueとは](https://revenuemanagement-jp.com/2024/07/08/perceivedvalue/) - ダイナミックプライシングはどうしても売上向上に関心がいきがちですが、その仕組みと運用が消費者のPerceived Valueにきちんと応えているかという自戒を忘れてはいけません。金銭的思惑ばかりに執心し、消費者のPerceived Valueを軽んじることによって不信感を抱かせるようであっては、売上向上はおろか、ビジネスの全体価値を大きく棄損することにもつながります。
- [なぜ天気予報を見るのかー〇月〇日のBAR料金をいくらに設定するべきか（４）](https://revenuemanagement-jp.com/2024/06/10/howtodeterminerate_4/) - フォーキャストは、レベニューマネジメント、営業、マーケティング、広報というコマーシャルエリアにおけるすべての施策を考え、実行する上で基礎となる情報です。レベニューマネジメントのみならず、コマーシャル活動に関わるすべての皆さんのフォーキャストに対する関心がさらに高まり、理解が深まることを期待します。
- [“ウェブ予約”や“海外個人”はマーケットセグメントか？](https://revenuemanagement-jp.com/2021/01/08/market-segment/) - レベニューマネジメントにおいて、マーケットセグメントは肝です。正しいマーケットセグメントの設定と管理ができないとフォーキャストができませんし、正しいフォーキャストができないということは、適切な戦術を実践することもできなくなります。また正しいマーケットセグメントの設定ができないと、そもそも適切なデータ収集ができませんので、戦略を立てることすらできません
- [なぜチャンネルごとの料金設定は機能しないか―”GDSの料金”、”OTAの料金”の限界](https://revenuemanagement-jp.com/2021/01/13/channel-pricing/) - これは、マーケットセグメントの定義づけがされていない、マーケットセグメントとチャンネルを混同する、といった課題からくる習わしでもありますが、チャンネルごとの料金設定を行っているホテルを非常に多く見かけます。今回はこのチャンネルごとの料金設定の限界と、なぜチャンネルごとの料金管理が機能しないのかという点についてです。
- [ホテルにおける商品数と購買の関係―  商品数を増やせば売り上げは上がる？](https://revenuemanagement-jp.com/2021/01/19/does-no-of-plan-matter/) - レベニューマネジメントにおいて、レベニューマネージャーはどうしてもその戦術的な仕事である価格コントロールや在庫コントロールに目が行きがちですが、商品の販売自体がその職責である事を鑑みると「商品がどのように販売されているか」（マーチャンダイジング）という点でも、全ての販売商品の詳細と流通形態を把握しておく必要があります。
- [商品数をすっきり見せるための様々なテクニック―部屋タイプをできる限り少なくする](https://revenuemanagement-jp.com/2021/01/26/room-type-category/) - 前回の項目で、商品数はただ多ければいいというものではなく、いかに各々の消費者にとって最適な提案を迅速に的確に、そしてわかりやすく伝えることができるかが肝心というご紹介をしました。それにそぐわない行為として、ただ闇雲にプラン数を増やすことはしないという他にも、商品数をしぼることができるテクニックはいくつか存在します。
- [眠れる獅子か生ける化石か！？―知っているようで知らないGDSとは](https://revenuemanagement-jp.com/2021/02/02/what-is-gds/) - 特に都市圏にあるホテルは、もしGDSと接続する術を持ち合わせているのであれば、このチャンネルからの予約を多かれ少なかれ受注していることでしょう。また外資系チェーンホテルや、特に東京のホテルで企業の 年間契約プログラムに参加しているホテルは、一定のシェアにおいてこのGDSと呼ばれるチャンネルから予約を受注していると思います。
- [ダイナミック料金とベストアベイラブルレート―需要に応じて変動するBAR料金の仕組みとその管理方法](https://revenuemanagement-jp.com/2021/02/09/best-available-rate/) - 多くの宿泊施設においては、まだ「通常料金」、「正規料金」という料金帯が存在するかもしれません。いつ、どこで、誰が、どの滞在日で予約しても変わらない年間固定料金です。一方で、特にインターナショナルチェーンホテルを中心に、この正規料金といういわゆる「固定料金」という言葉、その考え方はほぼ死語となりつつあります。
- [11平米のお部屋に35,000円の価値はあるか―ダイナミックプライシングへの強い戒め](https://revenuemanagement-jp.com/2021/02/17/value-proposition/) - 需要に応じて価格を上下させるダイナミック料金（ダイナミックプライシング）は、ここ数年で多くのホテルで採用されるようになりました。需要に応じて価格を変動させる手法は一般化しつつあります。一方でこのダイナミック料金は、ホテルに対して「価格に見合った最大限の価値を提供し続けているか」という永遠の問いを投げかけています。
- [ダイナミック料金の他業界への応用－様々なビジネスに応用できるダイナミック料金](https://revenuemanagement-jp.com/2021/02/24/dynamic-pricing-in-business/) - 日本においてもここ２，３年、幅広い業界でダイナミックプライシングの検討と導入のニュースが報じられています。起源は航空券に始まりやがてはホテルの客室販売にも応用されたこのダイナミックプライシングは、以下の条件を満たせば様々な業界やそのビジネスに適用することができると言われております。
- [アトリビュートベーストセリングは宿泊予約場面に革命を起こすか?](https://revenuemanagement-jp.com/2021/03/02/attribute-based-selling/) - 今回はアトリビュートベーストセリング（Attribute Based Selling, ABS）という、宿泊予約における新たな試みについてご紹介したいと思います。現在、IHGやマリオットなどのインターナショナルチェーンで既にその一部がリリースされており、ホテル予約エンジンにおける次世代のスタンダードとなるかが注目されています。
- [「つかず離れず」がちょうどいい関係― OTA（オンライントラベルエージェント）とは](https://revenuemanagement-jp.com/2021/03/09/what-is-ota/) - OTAというビジネスモデルが世の中に確立されてまだ20年あまりですが、ホテルにとっても消費者にとっても、その地位はたった20年で確固たるものとなりました。
- [「トイレットペーパーの先を三角に折る」を超えるイノベーションとは](https://revenuemanagement-jp.com/2021/03/16/rectangular-paper/) - 先日、ある知人と「ホスピタリティ業界のテクノロジー、ディストリビューションはいかに旧態依然か」という話になりました。既に業界で30年近く働いている彼が言うには「ホテルのテクノロジーは20年前、私がまだ施設にいたころと変わっていない」とのことでした。そして以前、あるカンファレンスでゲストスピーカーが述べた面白い逸話を共有してくれました。
- [ホテル予約におけるグーグル、アマゾン、OTAの次の一手は？](https://revenuemanagement-jp.com/2021/03/23/what-is-their-next-move/) - この数週間は、デジタルプラットフォームでホテル・旅行業界をひっぱるいくつかの企業から、大きなニュースが相次ぎました。くしくも、いずれも同時期の発表となった各社の新しい展開は、それぞれがこれからのホテル・旅行業界の方向性を描こうとする独自の試みで、いずれも既存のビジネスモデルからの脱却を図ろうとする動きです。
- [ホテルパフォーマンス＝稼働率＞単価＞売り上げ](https://revenuemanagement-jp.com/2021/03/30/maximize-revenue/) - ここでは、去年11月のある日の日本経済新聞の記事をそのまま引用しましたが、私はこういう類の記事を見るたびに、世間一般においてホテルのパフォーマンスをはかるKPIである稼働率、平均単価、売り上げ（またはRevPAR）の力関係を如実に表していると思っています。
- [拝啓　ディスカウントの大義名分を求めているあなたへ](https://revenuemanagement-jp.com/2021/04/06/discounting/) - ディスカウントは、もしかしたらホテルにとって1番なじみのあるプロモーションかもしれません。稼働を上げるためにディスカウントをする、競合がディスカウントによるプロモーションを仕掛けてきたので即座に反応する、多くのホテルにとって日常的に行っている販売戦術の一環でしょう。
- [「時間ができたらブッキングペースを見よ」―レベニューマネジメントのいろは](https://revenuemanagement-jp.com/2021/04/13/booking-pace/) - この言葉は、私がまだレベニューマネジメントに関わるようになって間もないころ、当時の上司から繰り返し伝えられた教えです。このブッキングペース（ブッキングカーブ）とは予約の積み上がり曲線を表し、まさに生き物のように状況に応じて形を変えます。ブッキングペースとはどのようなものなのか、実際に見てみることにしましょう。
- [そのデータは使用に値する「きれいな」データか？](https://revenuemanagement-jp.com/2021/04/20/clean-data/) - ホテル業界においても「いかにデータを活用するか？」というデータ活用の重要性が取り上げられるようになって久しいですし、特にレベニューマネジメントはデータに基づいた決定を日常的に行っています。ところで、あなたのホテルのPMSに入力されているデータは、それぞれの予約情報が正確に反映された状態になっているでしょうか？
- [東京オリンピックはホテルのパフォーマンスにどのような影響を与えるか](https://revenuemanagement-jp.com/2021/04/27/tokyo-olympic/) - 日本におけるコロナの感染状況は日々厳しさを増しておりますが、東京オリンピックの開催までいよいよ残り90日を切り
- [“やっつけ”でパッケージを作っていませんか？―「だれに、なにを、どうやって」販売するか（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/05/11/package-1/) - レベニューマネージャーにとって宿泊パッケージの造成と販売はおもな仕事の１つになっていると思います。記念行事があると関連するパッケージを作成し、外部企業からの提携の話があるとパッケージを作成し、直近のパフォーマンスが良くなければパッケージを作成する、もはやルーティンのような作業になっているという方もいらっしゃるでしょう。
- [“やっつけ”でパッケージを作っていませんか？―「だれに、なにを、どうやって」販売するか（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/05/18/package-2/) - 前回は、どんなパッケージであっても「だれに、なにを、どうやって」の一連のプロセスに沿ってパッケージは構成されるべきであるという事を申し上げました。今回は、その軸をベースに組み込んでいく「どうやって」の要素、価格設定や販売網の構築などの点について見ていきたいと思います。
- [「エクスベア」からの脱却なるか―エクスペディアのリブランディングが示唆すること](https://revenuemanagement-jp.com/2021/05/25/rebranding-expedia/) - 特にホテルや宿泊施設で勤務している方にとって、エクスペディアの日本限定キャラクター「エクスベア」は非常になじみがあるでしょう。引っ込み思案にさえ映るあの外見に反した爪の鋭さがリアリティあふれ、それがかえって不気味にすら映るエクスペディアのキャラクター「エクスベア」は、テレビCMにも登場した馴染みのあるキャラクターです。
- [料金体系（レートストラクチャー）の重要性―早割よりウィンタープロモーションの方が安いのはなぜ！？](https://revenuemanagement-jp.com/2021/06/01/rate-structure/) - どのホテルにも必ず、そのホテル固有の料金体系（レートストラクチャー）があると思います。「BAR料金が〇〇円で朝
- [ADR （平均単価）をあげるにはBARを上げる？－ADRを上げるために必要なアプローチ](https://revenuemanagement-jp.com/2021/06/08/optimize-adr/) - 今でこそコロナでADR（平均単価）を上げようという機運は鳴りをひそめましたが、以前の日本のホテルの課題はまさに「どうやってADRを上げるか」という事でした。19年にはすでにホテルのパフォーマンスには陰りが見え始めておりましたが、それでも中期的な観点から見ると15年、16年をピークにADRが上昇基調にあったのは事実です。
- [ADR （平均単価）をあげるにはBARを上げる？―ステイコントロールで需要を誘導する（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/06/15/staycontrol_1/) - 先に、価格コントロールはADRを上げていきたいという戦略にもとづいて繰り出していく戦術の１つに過ぎないと申し上げました。レベニュータクティクス（戦術）においてはどうしても価格コントロールばかりが注目されますが、では、例えばADRを上げたいという方向性に沿った戦術は、BAR料金をあげる以外に手法はないのでしょうか？
- [ADR （平均単価）をあげるにはBARを上げる？―ステイコントロールで需要を誘導する（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/06/22/staycontrol_2/) - 今回はミニマムステイ（最低宿泊日数制限）のステイコントロールをご紹介します。クローズのステイコントロールは「販売するかしないか」という両極端の要素をその強度の度合いによってコントロールする一方で、ミニマムステイは販売することを前提にそこに最低宿泊日数制限を設け、できるだけ長い日数を滞在してもらうように誘導する手法です。
- [ADR （平均単価）をあげるにはBARを上げる？―ステイコントロールで需要を誘導する（３）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/06/29/staycontrol_3/) - ステイコントロールには先に紹介した4種類以外にも様々な種類のものがありますが、ステイコントロールを用いる際は、このコントロールの強弱にコントロールの範囲を重ね合わせることによってその使い方は何層にも広がり、実際にはその4種類だけでもできることは相当広がります。今回はこのコントロールの範囲について取り上げます。
- [既に新たな形への模索が始まっている？―コーポレートセグメント、企業出張予約](https://revenuemanagement-jp.com/2021/07/06/corporate-travel/) - 特に都市圏のホテルにおいてコーポレートセグメントの予約、企業出張予約は長らくビジネスの要でした。レベニューマネジメントでもこのセグメントの扱いがパフォーマンスを大きく左右したものです。コロナになってこの企業出張需要は完全に消し飛びましたが、静かではあるものの少しずつ、そして確実にコロナ後を見据えた動きは始まっています。
- [旅館におけるレベニューマネジメント―旅館における運用とその課題](https://revenuemanagement-jp.com/2021/07/14/revenue-management-ryokan/) - 概して旅館とホテルは業態の違いから切り分けられて考えられがちですが、レベニューマネジメントについてはそのようなことはありません。ホテルのみならず旅館の業態にも間違いなく適用できますし、現状、旅館においてレベニューマネジメントがほとんど浸透していないことを鑑みると、成長という点ではホテルに勝るものがあるかもしれません。
- [レベニューマネジメントの「3ない宣言！」―これからレベニューマネジメントを始める方へ・１](https://revenuemanagement-jp.com/2021/07/20/first-step-revenue-management/) - レベニューマネジメントはシステムや最新の技術に立脚した手法です。常に進歩する技術が昨日までの「最大化の限界点」を取っ払いまた新たな最大化に挑んでいきます。一方でレベニューマネジメントはそういった技術に投資できるだけの専門人材と資金を潤沢に有する一部の大手チェーンホテルの専売特許ではありません。
- [リードタイムを知ること、キャンセルをコントロールすること―これからレベニューマネジメントを始める方へ・２](https://revenuemanagement-jp.com/2021/07/27/first-step-revenue-management-2/) - データを参照しそれに基づいた判断と実行を行うのがレベニューマネジメントですが、とにかくあらゆるデータを収集すれば良いということではありません。特にRMSがなく人間が情報を処理していく場合、その処理量には限界があります。特に気をつけて観察したいデータのうち、今回はリードタイムとキャンセルのコントロールについて紹介します。
- [PMSが今後のホテルディストリビューションの未来を占う！？](https://revenuemanagement-jp.com/2021/08/03/pms-in-hotel-distribution/) - PMSは「良くも悪くも」ホテルによっての基幹システムです。使用するPMSによってホテルのディストリビューション戦略はおのずと決まってくるといっても決して過言ではありません。しかしホテルのディストリビューション戦略がPMSと一蓮托生であるというこの現状は、見方を変えればイノベーションを促す上で大きな阻害要因になっているともいえると思います。
- [自分のパイを知らぬ間に誰かに食べられていませんか？・１―マーケットシェアとフェアシェア](https://revenuemanagement-jp.com/2021/08/24/fair-share/) - ホテルのパフォーマンスを評価する際「前年同月を10%上回ったからよかった」「予算を5%上回ったからよかった」などと内部指標だけで判断していないですか？もし隣のホテルが前年同月を20%上回る結果であればどうでしょうか？こうなるとあなたのホテルはマーケットの成長に見合う伸びを享受おらず、もはやよかったとは喜べません。
- [自分のパイを知らぬ間に誰かに食べられていませんか？・２―フェアシェアがホテルに伝えること](https://revenuemanagement-jp.com/2021/08/31/fair-share-2/) - コロナによる長期的な影響に、どのホテルも稼働率は軒並み20%, 30%と低迷していると思います。このような中、皆さんはパフォーマンスの良し悪しをどのように判断していますか？仮にあなたのホテルの稼働率が25%、競合のホテルが20%であった場合、これはあなたのホテルの方がパフォーマンスが良いことを表しているのでしょうか。
- [なぜホテルはダイレクトブッキング（直予約）に力を入れるのか](https://revenuemanagement-jp.com/2021/09/07/direct-booking/) - コロナが広がる前までホテルにとって「いかにダイレクトブッキングを推進するか」は大きな関心事でした。このダイレクトブッキングを強化する流れは2010年代にホテルで急速に広がった流れですが、なぜこのような動きが出てきたのでしょうか。今回はその背景を振り返るとともになぜダイレクトブッキングが重要なのか考えてみましょう。
- [なぜ天気予報を見るのかー〇月〇日のBAR料金をいくらに設定するべきか（３）](https://revenuemanagement-jp.com/2024/05/19/howtodeterminerate_3/) - フォーキャストの基礎はマーケットセグメントです。レベニューマネジメント上の正しい定義に基づくマーケットセグメントの設定がされていて、初めて適切なフォーキャストは可能となります。なぜならば、フォーキャストはマーケットセグメントごとに、いくつかの要素のトレンドやパターンを見出だし、それを将来のシナリオに適応していく作業だからです。
- [ダイレクトブッキングを進めるためのテクニック- ベストレート保証](https://revenuemanagement-jp.com/2021/09/14/best-rate-guarantee/) - あなたのホテルはベストレート保証を導入していますか？インターナショナルチェーンから始まったこの仕組みは、今やどのホテルでも見られる直予約を推進する重要なテクニックとして活用されています。しかしこの仕組みの設計と運用法を誤ると、かえってホテルのオペレーションにとって大きな重荷になります。あなたのホテルはどうですか？
- [ダイレクトブッキングを進めるためのテクニック- 点と点を線にする](https://revenuemanagement-jp.com/2021/09/22/connecting-dots/) - ダイレクトブッキングを進めるにあたっては「ベストレート保証や会員制度があるから十分」といった単一的な取り組みではなく、様々な施策やテクニックである点を線としてつなぐ事が欠かせませんし、何よりも「なぜダイレクトブッキングを推進するのか」という本質が全社的に共有されていなければあらゆる施策は小手先だけに終わるでしょう。
- [東京オリンピックを終えてー「作れば来る」の幻想](https://revenuemanagement-jp.com/2021/09/28/sales-marketing/) - 東京オリンピックが終わりました。すべてのホテルにとって「不本意な形」に終わったといえる世紀のイベントでしたが、思い返せば需要と供給という数字上の数合わせのもと、このオリンピックめがけてたくさんのホテルがオープンしました。しかしその単なる数字上の数合わせは、新規ホテルの明るい未来とパフォーマンスを保証するのでしょうか？
- [レートパリティの迷宮へようこそ―なぜ登録料金が登録通りに販売されないか（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/10/12/rate-parity-maze-1/) - レートパリティの問題はホテルの予約ネットワーク、ディストリビューションの進化が生み出した副産物です。ディストリビューションはさらに進化し続ける中で、この問題がより複雑化することはあれど、自然と解消されることは決してないでしょう。つまりホテルがこの問題と正面から向き合わない限り、この課題を克服することは永遠に適いません。
- [レートパリティの迷宮へようこそーなぜ登録料金が登録料金通りに販売されないか（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/10/20/rate-parity-maze-2/) - 昨今の複雑なホテルディストリビューションは、販売チャンネルという概念をもはや消し去りました。それにも関わらずいまだに多くのホテルで「OTAの料金」「GDSの料金」「公式ウェブサイトの料金」などとチャンネルごとの料金管理が続いていること、この認識のずれがレートパリティの問題を引き起こす一因です。
- [レートパリティの迷宮へようこそ―彼を知り己を知れば百戦殆からず（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/10/27/rate-parity-maze-3/) - ホテルのいびつな価格体系と複雑なディストリビューションが作り出した副産物、レートパリティの問題は、決して解決できない事象ではありません。その仕組みを理解し内部要因、外部要因とその原因を検証していくことで必ず問題の根源にたどりつき、対処の方法もあります。大事なことはその問題から目を背けず、解決するために行動することです。
- [レートパリティの迷宮へようこそー彼を知り己を知れば百戦殆からず（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/11/02/rate-parity-maze-4/) - チャンネル間で価格の規律が保たれない「ディスパリティ」の状況は、ほとんどが誤った料金登録やチャンネル間での異なる在庫状況などの内部要因が引き起こすものです。一方で内部要因には問題がないにも関わらず価格の規律が保たれていない場合、次に考慮するものが外部要因です。ここにはOTAなどが駆使する様々なテクニックが含まれます。
- [レートパリティの迷宮へようこそー彼を知り己を知れば百戦殆からず（３）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/11/09/rate-parity-maze-5/) - 前回は実例をお見せしながら、OTAがホテルのレートパリティを崩すテクニックをご紹介しました。これらのテクニックは、いずれも現在のディストリビューションの仕組みの不完全さとその隙をついて行われています。また、それらの手口や手法を知ることはその先に必要とされる「その手口を防ぐための仕組みづくり」を行うには欠かせません。
- [レートパリティの迷宮へようこそー彼を知り己を知れば百戦殆からず（４）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/11/16/rate-parity-maze-6/) - 多くのホテルにとってレートパリティは既知の問題です。価格が崩れていることは知っているしどこの販売元が価格を崩しているかすらわかっています。しかし同時に多くのホテルがこの問題に正面から取り組むことを避け放置しています。そしてその「ホテル側の諦め」こそが、ならず者の狙いでもあります。決して彼らの思う壺になってはいけません。
- [レートパリティの迷宮へようこそー彼を知り己を知れば百戦殆からず（５）](https://revenuemanagement-jp.com/2021/11/23/rate-parity-maze-7/) - ここまで6回にわたってレートパリティの全容を取り上げました。この問題の1番の解決方法、それはホテルがこの問題に対して決して黙らないこと、そしてあきらめないことです。内部要因と外部要因の検証、そして販売元のそういった行為に対して声をあげ続けていくという日々の地道な取り組みこそが、その正攻法です。
- [Art and Science、フォーキャスト（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2022/01/03/forecast_1/) - レベニューマネジメントとは、不確実性を可能な限り排し状況をコントロール可能な状態にしていく作業の連続です。その、「状況をコントローラブルにする」ために欠かせない要素がフォーキャストです。フォーキャストの質（正確性）はレベニューマネジメントの成否に直結します。皆さんのフォーキャストは正確でしょうか？
- [Art and Science、フォーキャスト（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2022/01/18/forecast_2/) - レベニューマネジメントを理解する上で必ずおさえておきたい考え方、それはコンストレイント/アンコンストレイントディマンドという考え方です。フォーキャストの大きな柱となるディマンドフォーキャストでは、アンコンストレイントディマンドを予測します。100部屋の総客室数に対して500部屋のフォーキャスト、どういうことでしょうか？
- [ART AND SCIENCE、フォーキャスト（３）](https://revenuemanagement-jp.com/2022/02/01/forecast_3/) - 前回はアンコンストレイントディマンドについてご説明しましたが、予約のキャンセルデータも重要なアンコンストレイントディマンドのデータの一部です。キャンセルされたという事実はあくまでも結果にすぎないだけであり、その理由が如何であれ総需要の一部であることには変わりないからです。
- [ART AND SCIENCE、フォーキャスト（４）](https://revenuemanagement-jp.com/2022/02/14/forecast_4/) - レポートの下準備を経ていよいよマーケットセグメントごとにフォーキャストを組んでいきます。ここで求められるのは「探求心」です。前年同月の結果や直近のトレンド、他のセグメントのブッキングペースなどを見ながら、ひたすら「なぜ」の答えを探していきます。そしてその思考プロセスこそがレベニューマネジメントの技能そのものといえます。
- [ART AND SCIENCE、フォーキャスト（５）](https://revenuemanagement-jp.com/2022/03/08/forecast_5/) - フォーキャストは近年、優れたRMSの登場によりほとんど自動化されている側面も強いですが、レベニューマネージャーとしては導き出されたフォーキャストの説明を求められた際に「RMSがこのように導き出したからです」と答えるのではあまりに無責任でしょう。つまり、その仕組みやセオリーは必ず知っておく必要があると言えます。
- [エクスペディアはホテルディストリビューションにおける雄となるか](https://revenuemanagement-jp.com/2022/03/23/expedia_optimized_distribution/) - OTAは従来のホテル予約に代わる新たなビジネスモデルを築こうと試行錯誤を続けています。その中でエクスペディアが注力している「ホテルディストリビューションの仕組みを販売する」ビジネスモデルは、もしかしたらエクスペディアにとって次世代のビジネスの形となるかもしれません。はたして、今まで誰もがなしえなかったホテルディストリビューションの一元化がいよいよ実現するのでしょうか。
- [常にユーザーに最適な予約環境が提供できているか](https://revenuemanagement-jp.com/2022/05/10/booking_experience/) - ダイレクトブッキングを推進する上で価格やバリューをフックにしたアプローチは非常に一般的で、最安値保証やダイレクトブッキング特典などといった形で多くの宿泊施設で目にします。一方で「これをしたら万事OK」という唯一無二の絶対的な施策が存在しないことも、ダイレクトブッキングを進める上で難しいところと言えます。
- [OTAのこれからのビジネスモデルを占う](https://revenuemanagement-jp.com/2022/06/24/future_of_ota/) - エージェンシーモデルの代表格といえばBooking.comですが、売り上げに占めるエージェンシーモデルの割合は年々低下しており、マーチャントモデルの占める割合が増えてきているようです。その背景について述べられている記事を読むと、これからOTAとして生き残っていくにはマーチャントモデルは避けられないようにすら感じます。
- [グループ料金をどのように導き出していますかーディスプレイスメントアナリシスとは（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2022/07/09/displacement_analysis_1/) - コロナ禍もっとも敬遠され、なおかつ当初は戻りも遅いとされていたグループセグメントのビジネスが世界で急速に回復しているようです。団体ビジネスはそのビジネススケールの大きさからどのホテルにとってもパフォーマンスを左右する重要なセグメントとなりえますが、皆さんは適切な団体料金をどのようになプロセスで導き出していますか？
- [グループ料金をどのように導き出していますかーディスプレイスメントアナリシスとは（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2022/07/29/displacement_analysis_2/) - ある特定のグループの受け入れ可否、また最適なグループ料金を算出する際に客観的な判断を導き出す方法が、ディスプレイスメントアナリシスです。グループビジネス（置き換わるビジネス）と置き換えられるビジネスを比べることによって、どちらのビジネスがホテルに売上の点から利をもたらすかを見定めることができます。
- [グループ料金をどのように導き出していますかーディスプレイスメントアナリシスとは（３）](https://revenuemanagement-jp.com/2022/08/23/displacement_analysis_3/) - 客室以外も含めホテル全体の売り上げ、さらには利益をどう最大化するかというトータルレベニューマネジメントの必要性が叫ばれて久しいですが、客室以外の売り上げ要素を加味したディスプレイスメントアナリシスの考え方について見ていきましょう。
- [コロナからの回復シナリオの答え合わせ](https://revenuemanagement-jp.com/2023/06/22/recoveryscenario/) - 欧米から遅れることおおよそ1年、日本のホテル業界もようやく本格的な回復軌道に乗ってきました。コロナ禍においては様々な回復シナリオに関する予測が行われましたが、今回は、それらの予測についての答え合わせをしてみたいと思います。
- [ホールセールディストリビューションの新たな形](https://revenuemanagement-jp.com/2023/07/18/wholesaleplatform/) - レートパリティが崩れる温床にもなっていたホールセールディストリビューションの新たな形がようやく整理されつつあります。エクスペディアをはじめとするグローバルOTAはホールセールプラットフォームを提供する新たなB to Bのビジネスモデルを完成させつつあり、今後のビジネスの大きな柱になっていくものと思われます。
- [More with less （１）](https://revenuemanagement-jp.com/2023/08/25/morewithless1/) - Do more with lessというマインドセットは、今やホスピタリティ業界でなくてはならない視点ですが、それはレベニュー・ディストリビューションでも同じです。販売機会を増やすという名目のもとにただチャンネルを増やし、戦術を必要以上に複雑にする事で売り上げを最適化していると勘違いすることは、誰もが陥る落とし穴です。
- [More with less （２）](https://revenuemanagement-jp.com/2023/09/26/morewithless2/) - Do more with lessというマインドセットは、今やホスピタリティ業界でなくてはならない視点ですが、それはレベニュー・ディストリビューションでも同じです。販売機会を増やすという名目のもとにただチャンネルを増やし、戦術を必要以上に複雑にする事で売り上げを最適化していると勘違いすることは、誰もが陥る落とし穴です。
- [RMS（Revenue Management System）は魔法の杖か](https://revenuemanagement-jp.com/2023/11/23/rms/) - 経済活動が正常化しホスピタリティ業界の人材不足はより深刻になる中、RMS (Revenue Management System)導入の機運はますます高まっています。RMS導入は今後さらに進んでいくと思いますが、RMSに対する期待値を正しく持つこと、RMSの役割を正しく理解することは導入前にぜひ理解しておきたいものです。
- [なぜ天気予報を見るのか - 〇月〇日のBAR料金をいくらに設定するべきか（１）](https://revenuemanagement-jp.com/2024/03/31/howtodeterminerate/) - 多くの宿泊施設と話をする中で1番多い質問がBAR料金の設定の仕方です。〇月〇日のベストアベイラブルレートをいくらにしたら良いのか、いつ上げたらよいのかなどのBAR料金の管理プロセスについて質問を多く受ける背景には、その決断の根拠に対しての皆さんの迷い、悩み、不安があるのではないかと思います。
- [なぜ天気予報を見るのかー〇月〇日のBAR料金をいくらに設定するべきか（２）](https://revenuemanagement-jp.com/2024/04/22/howtodeterminerate_2/) - レベニューマネジメントについて皆さんと話をする際「いかに適切な料金出しをするべきか」という話、疑問を盛んに聞きますが、その際に語られることが少ないのがフォーキャストにまつわる点です。Pricingの基本はまずフォーキャストで、価格はフォーキャストに基づいて出されるアウトプットに過ぎません。
- [レベニューマネジメントの戦術的な仕事](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/04/tactical-revenuemanagement/) - 先に紹介したレベニューマネジメントのおもな仕事、販売戦略の策定とその実行を踏まえたうえで、それを達成するための様々な戦法を日々のタスクとして落とし込んでいくのが、レベニューマネジメントにおいての「戦術的な」（タクティカル）仕事です。レベニューマネジメントの戦術的な業務としてはいかのようなものがあげられるでしょう。
- [レベニューマネジメントの戦略的な仕事- 1](https://revenuemanagement-jp.com/2020/11/30/strategic-revenuemanagement/) - さて、レベニューマネジメントの仕事はなんでしょうか？先にレベニューマネジメントとは「適切な商品を、適切な顧客へ、適切なタイミングで、適切な価格で、適切な販売チャンネルを通して販売すること」だと申し上げました。ここでは具体的にどういう仕事を行っているのか、例を挙げて説明したいと思います。
- [レベニューマネジメントシステム（RMS）とは](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/14/what-is-rms/) - レベニューマネジメントにおける戦術的な仕事を担っているのが、レベニューマネジメントシステム(RMS)と呼ばれているシステムです。RMSは、データを収集して読み解く「データプロセシング」と、その結果をPMSなどに返す「アウトプット」の２つの側面を自動的に行います。
- [レベニューマネジメントシステム（RMS）に必要な要件](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/16/is-this-rms/) - ここ2、3年、日本のホテルにおけるレベニューマネジメントは、おもに「ダイナミックプライシング」という観点からにわかに注目を浴びています。このような状況は同時に、これらの商品が本当に自らのホテルに資するものなのかを見分ける見識をホテル側に要求します。
- [レベニューマネジメントシステム(RMS) における人工知能とは？](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/18/ai-in-revenuemanagement/) - ここ２，３年でにわかに注目を浴びるようになった、レベニューマネジメントにおける人工知能の活用ですが、レベニューマネジメントシステムにおいての人工知能の活用は、何もここ数年で始まった話ではないと申し上げました。
- [これからのレベニューマネジメントとその方向性](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/25/future-of-revenuemanagement/) - ここまで多くの時間を割いて、レベニューマネジメントの現状と課題を申し上げました。今までは人の手によって作業が行ここまで多くの時間を割いて、レベニューマネジメントの現状と課題を申し上げました。今までは人の手によって行われていた多くの戦術的仕事はレベニューマネジメントシステムによって自動化され、多くのレベニューマネージャーにとっての仕事であるフォーキャスト、価格・在庫コントロールなどの戦術的な仕事は機械が担うようになってきました。
- [2021年の展望― ホテルがいまできること、できないこと](https://revenuemanagement-jp.com/2021/01/05/hotel-cando-cantdo/) - 2021年になりました。昨年はたくさんの方にこのブログをお読みいただき、ありがとうございました。11月に開設したばかりでしたが、日々、多くの方に反応やご連絡をいただき、反響の多さに驚くばかりでした。今年もできるだけわかりやすく、ホテルにおけるレベニューマネジメント、ディストリビューションについて皆さんにご紹介していきたいと思います。
- [ロボットはホテルにとっての救世主となりえるか？](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/23/how-robot-works-in-hotel/) - ここ2，3年で、日本のホテルにおけるロボットの導入が盛んに議論されるようになり、実際に導入されるケールも多くなここ2，3年で、日本のホテルにおけるロボットの導入が盛んに議論されるようになり、実際に導入されるケールも多くなってきました。広義のテクノロジーという意味で、このトレンドはレベニューマネジメントシステムにも新しい風を吹き込もうとしています。しかしロボットは本当にホテルにとっての救世主となるのでしょうか？
- [レベニューマネジメントの組織上での位置づけ- 2](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/11/reportline2/) - 前回の「レベニューマネジメントの組織上での位置づけ- 1」では、レベニューマネージャーが宿泊部で、宿泊部長づけになっている組織での課題を申し上げました。それではもう１つのケース、営業部づけで営業部長の直属の場合の課題を見ていきたいと思います。
- [レベニューマネジメントの組織上での位置づけ- 1](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/09/reportline1/) - 日本におけるレベニューマネージャーの組織上の位置づけ、および所属はホテルにより様々ですが、おおよそ次の２つに分類される場合が多いと思います。
- [レベニューマネージャーに求められる人材とは](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/07/desied-revenuemanager/) - レベニューマネジメントに求められる資質とは何か、どのような人材を確保したらよいか、また優れたレベニューマネージャーとなるためにどのようなことを兼ね備えたらよいか、これは私自身もよく聞かれる質問の1つです。
- [レベニューマネジメントの戦略的な仕事- 2](https://revenuemanagement-jp.com/2020/12/02/strategic-revenuemanagement2/) - フォーキャスティング（需要予測）はレベニューマネジメントの肝で、最重要の仕事の１つといっても過言ではないでしょう。正確な予測は現状と未来の正確な把握につながり、その正確な把握は適切な行動へとつながります。
- [レベニューマネジメントの歴史](https://revenuemanagement-jp.com/2020/11/28/history-of-revenuemanagement/) - 皆さんはレベニューマネジメントの歴史についてご存じですか？いくつかの文献やウェブサイトで「1970年代のアメリカ航空業界での規制緩和によりはじまった手法」と紹介されていますが、その背景も含めて詳しくご説明しましょう。
- [はじめのディストリビューション構築の重要性](https://revenuemanagement-jp.com/2020/11/25/distribution-landscape/) - 川上、川中、川下に多くのプレイヤーが存在し、必ずしもその互換性が優れているとは言えないホテルディストリビューションにおいては、最初のディストリビューションの設計が非常に重要な意味を持ちます。
- [ディストリビューションとは- 2](https://revenuemanagement-jp.com/2020/11/23/what-is-distribution2/) - ディストリビューションには大きくわけて、川上、川中、川下の役割があるとご説明しました。ここでは、現在のホテルディストリビューションが抱える大きな課題について深堀りしていきたいと思います。
- [ディストリビューションとは？-1](https://revenuemanagement-jp.com/2020/11/19/what-is-distribution1/) - レベニューマネジメントには、大きく分けると「レベニューマネジメント」と「ディストリビューション」とよばれる2つの大きな領域があるとご紹介しました。このディストリビューションについてもう少し踏み込んで説明していきましょう。
- [レベニューマネジメントってなんですか？-1](https://revenuemanagement-jp.com/2020/11/12/what-is-revenuemanagement1/) - ホテルレベニューマネジメントについてできる限りわかりやすく説明します。レベニューマネジメントは「在庫と価格のコントロール」ではありません。ホテルにおけるセールスとマーケティングに横断的に関わる仕事です。
- [レベニューマネジメントってなんですか？-２](https://revenuemanagement-jp.com/2020/11/18/what-is-revenuemanagement2/) - ここ10年ほどで急速にレベニューマネジメントのエリアの１つとして組み込まれるようになった領域が「ディストリビューション」と呼ばれるエリアです。日本ではあまりなじみがない領域ですが、海外においては「レベニュー アンド ディストリビューション」という形で１つの領域として認識されています。

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